Die Trendergebnisse der „Maisberger/Heidler-Studie“ zum Solar-Marketing und -Vertrieb können kostenlos bestellt werden bei Solar Consulting, Dr.Klaus Heidler, in Freiburg. Die Studie bescheinigt der Solarbranche einen professionellen Umgang mit Marketing und Vertrieb.  Die befragten Unternehmen sind laut Solar Consulting in der Mehrzahl kleine Firmen mit langer solarer Erfahrung. Insofern hätten deren Aussagen das Gewicht von Insidern und Praktikern. Die Grundstimmung in der Branche sei optimistisch, gepaart mit einem bodenständigen Realismus, so Dr. Heidler. Er macht eine Tendenz aus zu solider, klassischer Marketingkommunikation mit dem „Fokus Kernnutzen”. Dazu passten die genannten Erfolgsfaktoren „Qualität“ und „Wirtschaftlichkeit“. Doch das allein reiche offensichtlich nicht aus. Mit Abstand sei das Marketing am häufigsten als Erfolgsfaktor genannt worden. Offensichtlich gelte auch in der Solarbranche, dass Gutes auch gut verkauft sein will.

Das treffe auch zu für die Offenheit bezüglich emotionaler Ansprache in Marketing und Vertrieb. Darauf deute der hohe Stellenwert emotionaler Kompetenzen bei den Vertriebsmitarbeitern hin. Zum „Fokus Kernnutzen” passe die große Bedeutung von Referenzen nach dem Motto „Tue Gutes und rede darüber“. Gleichzeitig sei das eine hervorragende Möglichkeit der emotionalen Kontaktaufnahme. Die Empfehlung über Referenzkunden wertet Dr. Heidler als sehr effektive Marketingmaßnahme. Mit etwas Phantasie, könne die normalerweise langsame Mund-zu-Mund-Propaganda gezielt beschleunigt und die Wirkung verbreitert werden.

Für die Online-Untersuchung wurden die Marketingbeauftragten von über 500 Unternehmen befragt. Bei 200 Unternehmen wurde telefonisch nachgefasst, bis zum Redaktionsschluss hatten 34 Unternehmen den rund 40 Fragen umfassenden Fragebogen ausgefüllt. Die befragten Unternehmen beurteilen die Marktaussichten für Solarwärme und Solarstrom fast gleich gut, mit 10-25% Wachstum pro Jahr. Als wichtigste Erfolgsfaktoren wurden Marketing, Qualität, Wirtschaftlichkeit genannt. Bei der Ansprache von Privatkunden verdrängen emotionale Themen (88%) zunehmend die Technik.
Die wichtigsten Vertriebskanäle sind eigene Mitarbeiter, nationaler Vertrieb durch Partner und Vertriebskooperationen. Die drei wichtigsten Eigenschafen von Vertriebsmitarbeitern sind laut Maisberger/Heidler-Studie Einfühlungsvermögen, technisches Wissen und Freude, so das interpretierende Fazit der Studie.

Solar Consulting sendet Interessierten die Ergebnisse der Studie kostenfrei zu. Bestellungen per E-Mail an info@solar-consulting.de

04.09.2003   Quelle: Solar Consulting; Dr. Klaus Heidler