Solarthemen: Fast schäme ich mich, mit Ihnen über 20 Jahre Erneuerbare Energien zu sprechen. Sie sind ja viel länger am Start als wir …

Rudolf Pfeil: Fast doppelt so lange. Echt? – 40 Jahre? Fast. Im nächsten Frühjahr werden es 40. Ich habe die Firma ’77 gegründet.

Klassisch als Garagenbetrieb?

Nein, auf acht Quadratmetern im umgebauten Kinderzimmer.

… die bald nicht mehr ausreichten.

Es entwickelte sich recht schnell. 1977 bis 79 gab es schon einen Boom in der Solarthermie. Der brach dann Anfang der 80er zusammen, als die ersten Wärmepumpen kamen. Damals verschwanden aber auch fast alle Mitbewerber auf dem Markt, so dass wir über 10 Jahre fast alleine waren. Viele Kunden, die zunächst selbst Regler produziert hatten, haben dann bei uns zugekauft für die wenigen Stück, die sie dann noch brauchten. Diese Firmen sind heute immer noch unsere Kunden, was sehr erfreulich ist. Wir sind etwas stolz, dass uns einige Kunden tatsächlich seit fast 40 Jahren treu sind. So wie Sie mit Ihren 20 Jahren Solarthemen ja auch schon ganz schön stolz sein können auf Ihren Erfolg.

Was fällt Ihnen zu den 90er Jahren ein, als wir begannen?

Das war die Zeit, als die Solartechnik sich so langsam von dem Rückgang der 80er Jahre erholte. Dafür stehen für mich die ersten Messen, die renergie in Hamm oder die Vorgängerveranstaltung der Intersolar in Pforzheim, die dann Jahr für Jahr größer wurde. Da hatten wir Ministände auf Parkettboden, an dem wir nichts befestigen und anschrauben durften.

Wie hat sich Solarreglertechnik seitdem verändert?

Die hat sich durch den Einzug der Mikroprozessoren gewaltig verändert. Das fing vor etwa 20 bis 25 Jahren an. Es sind immer mehr Funktionen hinzugekommen und der Schwerpunkt in der Entwicklungsarbeit verlagert sich immer mehr von der reinen Hardwareentwicklung auf Softwareentwicklung mit allem, was dazu gehört: Datenfernübertragung, Internetanschluss, Parametrisierung der Regler aus der Ferne und Visualisierung.

Und wie verändern sich der Markt und die Kundenbeziehungen?

Der Markt hat sich über die Jahre für uns total verändert. Zunächst waren es einzelne Handwerker, die bei uns gekauft haben – ganz einfach weil der Großhandel die Produkte nicht angeboten hat. Damals haben sich Installateure ihre Solarstationen selbst zusammengebaut. Die haben sich irgendwo Pumpen gekauft, die haben sich bei uns Regler gekauft, irgendwo Schwerkraftbremsen, und die Kollektoren haben sie bei noch einer anderen Firma gekauft, um aus diesen Einzelteilen eine Solaranlage zu bauen. Das hat sich immer mehr zu Komplettanbietern verlagert. Unser Kundenkreis besteht heute zu 90 Prozent aus OEM-Kunden, also Hersteller von Komplettsystemen, die unsere Geräte als Komponente original oder modifiziert integrieren.

Was heißt das für die Kundenbeziehung?

Demzufolge hat sich natürlich auch unser Ansprechpartner geändert. Es ist nicht mehr der Handwerker. Mit dem haben höchstens noch unsere Leute im technischen Support zu tun, wenn der Installateur vor der Anlage steht und irgendetwas nicht versteht. Jetzt haben wir stattdessen mit den Entwicklern bei den großen OEM-Kunden zu tun. Wir haben dort einerseits mit den Produktmanagern zu tun, andererseits mit den Einkäufern, die sich eigentlich nur für den Preis interessieren. Natürlich gibt es noch persönliche Kundenbindungen, wie früher. Aber es wird doch alles ein bisschen anonymer.

Große Heizungshersteller haben ab bestimmten Stückzahlen begonnen, Kollektoren selbst zu fertigen. Befürchten Sie diesen Trend auch bei Reglern?

Eigentlich nicht. Für die Heizungshersteller, die eigene Regler fertigen, sind die Stückzahlen, die sie mit Solarreglern machen würden, nicht groß genug für eine eigene Fertigung.

Wird die Solarregelung nicht bald einfach Teil des Heizungsreglers sein?

Das ist ja heute schon so. Wenn man ein einfaches Solarsystem hat, mit einer Kollektorgruppe und einem Speicher, dann ist bei den neueren Kesselsteuerungen die Differenzregelung für die Solaranlage schon mit integriert. Es hat mich immer gewundert, dass es so lange gedauert hat, bis die Firmen dies implementiert hatten. Anders sieht es aus, wenn Sonderanwendungen zu realisieren sind. Es gibt ja gerade in der Solarbranche viele, die ihre eigenen Ideen und Systeme realisieren. Dann hat einer zwei Pufferspeicher statt einem. Ein anderer hat seine Kollektoren nicht nur nach Süden, sondern in zwei Richtungen ausgerichtet. Dann kommen die Spezialregler zum Zuge. Das würde auch keinen Sinn machen, alle Optionen in einem Heizungsregler vorzusehen mit der entsprechenden Anzahl von Sensoren und Relais. Da sind wir als Spezialisten gefragt.

Wie beurteilen Sie die politische Unterstützung und die Förderung.

Als exportierendes Unternehmen sehen wir ja immer die ganze Welt. Es ist schon erschreckend, wie sehr die Solarthermie in den einzelnen Ländern abhängig ist von Förderungen. Da werden Programme aus dem Boden gestampft. Die laufen ein oder zwei Jahre super. Dann wird die Förderung zurückgezogen und es bricht der Markt komplett ein.

Immerhin das ist eine verlässliche Konstante über die letzten 20 Jahre.

Daran hat sich seit 40 Jahren nichts geändert! Im Inlandsmarkt ist es allerdings etwas besser geworden. Der deutsche Markt hat sich ein bisschen stabilisiert. Der ist nach meiner Meinung nicht mehr ganz so stark von Förderungen abhängig.

Weil einige Marktsegmente gar nicht mehr gefördert werden?

Auch das.

Und was sagt der alte Hase: Wo führt das alles hin mit der Solarthermie?

Die Konkurrenz wächst – zum Beispiel durch Wärmepumpen. Ich denke, wir werden weiterhin mit der Solarthermie ein Nischenprodukt herstellen, das aber weltweit benötigt wird. Wir als RESOL werden weiterhin weltweit liefern. Dadurch streuen wir auch ein bisschen das Risiko – irgendwo scheint immer die Sonne! Auf der anderen Seite bleibt für uns nur der Schritt, in zusätzliche Produkte zu investieren. Das sind Heizungsregler aber auch Spezialanwendungen wie Frischwasserregler oder Speicherumladestationen, wo der Markt noch relativ überschaubar ist.

Interview: Guido Bröer
Foto: RESOL