Solarthemen: Thermondo hat erklärt, keine Gasheizungen mehr verkaufen zu wollen. In welchem Maße können Sie dieses Ziel schon einhalten?

Felix Plog: Wir vertreiben jetzt tatsächlich keine Gasheizungen mehr. Wir haben dies aber auch sehr bewusst zeitlich gesteuert. Die letzte Gasheizung wurde vor einem Monat verkauft. Daher ist der Ausstieg eine in jeder Hinsicht valide Aussage.

Was war denn der Grund, dass Sie sich vom Gas verabschiedet haben?

Wir haben uns das reiflich überlegt und sind eineinhalb Jahre lang auch mit Gas sowie Wärmepumpe parallel gefahren. Und wir haben sehr genau beobachtet, wie sich die Wärmepumpe bei uns mit Blick auf die Kunden entwickelt. Und für unsere Entscheidung gibt es nun im Wesentlichen drei Gründe. Der erste und wichtigste ist, dass die Wärmepumpe für die Kunden vor dem Hintergrund steigender CO2-Preise die beste Kaufoption ist. Außerdem hat sich bei der Wärmepumpe in technologischer Hinsicht in den vergangenen Jahren sehr viel getan. Sie ist mittlerweile das Produkt mit dem besten Total Cost of Ownership, also mit den insgesamt geringsten Kosten im Heizungssektor. Daher ist sie das für den Kunden beste Produkt.

Zweitens war es für uns als Unternehmen wichtig, diesen Prozess hin zur Klimaneutralität fortzuführen. Und es erfüllt uns durchaus mit Stolz, so zum Klimaschutz beitragen zu können. Und drittens halten wir die Wärmepumpe auch für uns als Unternehmen für wirtschaftlich attraktiv. Wir haben hier viel optimiert. Wir sind wohl der größte Installateur von Wärmepumpen in Deutschland und ha­ben eine große Lernkurve durchlaufen. Das versetzt uns in die Lage, mit Wärmepumpen profitabel zu arbeiten.

Was haben Sie neben Wärmepumpen überhaupt noch im Angebot?

Wir verkaufen vor allem Wärmepumpen. Und den Kunden, die Interesse an einer Photovoltaikanlage haben, verkaufen wir diese auch sowie einen Batteriespeicher und eine Wallbox, falls gewünscht.

Aber Pelletheizungen, die laut Gebäudeenergiegesetz künftig weiter zulässig sind, haben Sie aussortiert?

Pelletheizungen haben wir nur vereinzelt testweise verkauft. Die waren für uns einfach nicht massenmarkttauglich, weil es doch viele Restriktionen gibt und die relative Attraktivität der Wärmepumpe einfach immer höher geworden ist. Da hat die industrielle Produktion eingesetzt und zu massiven Preissenkungen geführt. Da sind wir ähnlich wie bei Elektroautos an einem Punkt, wo wir glauben, dass die Technologieentscheidung eigentlich gefallen ist. Es wird natürlich auch Fernwärme geben. Davon gehen wir fest aus. Das ist in den kommunalen Wärmeplanungen auch so vorgesehen. Doch insgesamt halten wir die Wärmepumpe für das Konsumentenprodukt der Zukunft.

Aber sicherlich ist es auch ein Vorteil für Ihr Unternehmen, sich auf nur ein Produkt zu konzentrieren.

Das ist der Punkt, den ich unter Wirtschaftlichkeit subsumieren möchte. Wir haben eine starke Reduktion von Komplexität. Wir müssen unsere Leute nicht mehr auf verschiedene Heizungssysteme schulen. Und wir haben unsere gesamten Workflows in Richtung Wärmepumpe optimiert. Und wir haben auch weniger Kapitalbindung. Da wir jetzt eine Single Product Company im Wärmebereich sind, haben wir nicht mehr 20 Kessel auf Lager, die wir managen müssen. Ganz im Gegenteil – wir haben nur noch einen Hauptlieferanten für die Wärmepumpe. Das ist das Unternehmen LG, mit dem wir sehr gute Vereinbarungen geschlossen haben. Wir sind nun deren größter Abnehmer von Wärmepumpen in Deutschland. Und das macht es deutlich einfacher. Ja, es ist absolut richtig: Wir haben als Unternehmen einen Vorteil, wenn wir uns spezialisieren.

Nun wachsen Sie recht schnell. Und damit stellen sich auch neue Problemlagen. Wie bekommen Sie es hin, eine gute Installationsqualität und auch eine gute Kommunikation mit den Kunden zu gewährleisten?

Wir haben bei der Installation hochgradig automatisierte Prozesse. Als größeres Unternehmen können wir es uns leisten, Zeit und Geld in die Standardisierung zu stecken. Das hilft bei der Qualität. Wir haben deutschlandweit regionale Teams und regionale Ansprechpartner im Service. Das heißt, wenn mal ein Problem auftauchen sollte, haben wir in der Regel einen fest angestellten Mitarbeiter in der Nähe, der sich darum kümmert.

Ich habe heute ins Online-Bewertungsportal Trustpilot geschaut, wobei die Angaben mit Vorsicht zu betrachten sind: Hier haben Sie rund 80 Prozent zufriedene Kunden. 20 Prozent sind demnach nicht ganz so begeistert. Das soll doch sicher noch besser werden.

Auf jeden Fall. Mit einem Wert von 4,2 gehören wir schon zu den Top Performern in der Branche. Und den wollen wir weiter steigern. Natürlich mussten wir auch an unserer Lernkurve arbeiten, nachdem wir innerhalb von weniger als zwei Jahren einen Technologiewechsel vollzogen haben. Aber wir sind mit den Kunden in einem engen Kontakt und versuchen, alle Fragen unmittelbar zu lösen. Wir arbeiten daran, noch besser zu werden und sind hier auf einem guten Weg.

Auf Ihrer Internetseite ist zu lesen, dass die Wärmepumpe auch im Altbau ideal sei und das auch bei Vorlauftemperaturen von 75 Grad. Geht da die Effizienz nicht radikal nach unten?

Natürlich hat die Substanz eines Gebäudes Einfluss auf die Jahresarbeitszahl und die Effizienz einer Wärmepumpe. Das ist klar. Die Einsatzfenster der Wärmepumpe werden aber immer größer. Wir haben sowohl bei den Leistungsklassen eine Expansion nach oben erlebt als auch bei der Leistungsfähigkeit. Und wenn man zwar bei hohen Vorlauftemperaturen gewisse Abstriche bei der Effizienz machen muss, so gibt es doch den großen Vorteil, dass man die Infrastruktur nicht austauschen muss. Man kann zum Beispiel die alten Heizkörper weiterverwenden und der Eingriff in das Haus ist wesentlich geringer. Daher sehen wir, dass es immer mehr Einsatzbereiche gibt. Und dies wird auch durch wissenschaftliche Studien, etwa vom Fraunhofer-Institut für Solare Energiesysteme, bestätigt.

Auf welchem Stand der Entwicklung befindet sich die Wärmepumpe derzeit? Und was trauen Sie ihr noch zu?

Wenn ich die Steigerung der Leistungskennzahlen über die letzten Jahre sehe, dann, glaube ich, geht da schon noch was. Wir sind ja mittlerweile bei einem Faktor von 4,5, fast 5, teils über 5. Und die Vorlauftemperaturen werden immer höher. Das ist schon erstaunlich, was sich bei Wärmepumpen tut. Und auch die Winterfestigkeit, also die Toleranz gegenüber tiefen Temperaturen, hat sich massiv verbessert in den letzten Jahren. Das wird getrieben durch die Entwicklung in kälteren Regionen, wie zum Beispiel Skandinavien.

Und auch der Preis geht kontinuierlich runter, gerade derzeit geprägt durch eine Überkapazität an den Märkten. Da gab es ein Up and Down wegen der Diskussionen um das Gebäudeenergiegesetz. Dadurch hat sich in den Lagern der Hersteller etwas aufgestaut. Und wir werden noch eine ähnliche Entwicklung wie bei den PV-Anlagen sehen. Eine Commoditisierung des Produkts, immer günstigere Preise und damit auch eine bessere Erschwinglichkeit für Konsumenten. Und das ist ja auch das, was wir sehen wollen: dass aus Wärmepumpen ein echtes Massenprodukt wird.

Ist das ähnlich wie bei Elektroautos, bei denen die Gebrauchsqualität schon recht gut ist, es aber auch noch Luft nach oben gibt?

An sich ist die Technologie der Wärmepumpe ja schon 30, 40 Jahre alt. Doch wie bei der Photovoltaik wird man sehen, dass ein gewisses technisches Niveau erreicht wird und dort dann die Preise immer günstiger werden. So ähnlich wird das auch bei Wärmepumpen sein. Doch man kann jedem, der jetzt eine neue Heizung kaufen will oder muss, guten Gewissens zu einer Wärmepumpe raten. Die Reife des Produkts und auch die Stückzahlen, die hergestellt werden, sind schon sehr hoch.

Das hängt eventuell auch vom Hersteller ab. Was waren denn Ihre Kriterien bei der Auswahl des Lieferanten?

Wir haben uns verschiedene Anbieter angesehen. Und LG ist ein Hersteller, der bei Wärmetauschern und -pumpen auf sehr hohe Produktionszahlen kommt. Das Unternehmen hat auch ein hohes Maß an Komponenten, die es selbst herstellt. Das führt zu einer hohen Kontrolle am Produkt und einer sehr guten Qualität. Auch die Leistungszahlen der LG-Wärmepumpe haben uns überzeugt. Außerdem war die Lieferfähigkeit in großer Stückzahl zum Zeitpunkt der Auswahl Anfang 2022 ein weiteres wichtiges Kriterium für uns. Damit waren und sind wir in der Lage, die Geräte in nur wenigen Wochen zu installieren.

Und wie gut akzeptieren Ihre Kunden den Gasausstieg und den Umstieg auf die Wärmepumpe?

Wir erleben überwiegend eine sehr gute Resonanz. Es gibt natürlich Kunden, die lieber eine Gasheizung kaufen wollen. Aber die müssen dann eben einen anderen Lieferanten finden.

Interview: Andreas Witt © Solarthemen Media GmbH

Interview: Andreas Witt